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【価格の上手な伝え方】価格訴求のコツって?【価格に価値を与えて伝える方法!】

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今回の記事は元・携帯ショップ店員の私が、「上手に価格を訴求する方法」について説明していきます。このような販売員さんは是非↓

  • お客様に価格の説明をした途端、「高いから要らない」と言われる方
  • 「こんなにお得ですよ」と安そうに伝わる説明が苦手な方
  • お客様がお金を払うことによる「メリット」を上手に説明できない方

少しでも、接客業・営業職に携わる方が円滑に楽しく販売ができればと思います。それでは、詳しく説明していきますね。

価格訴求

 そもそも「価格訴求」って何?

「価格訴求」とは商品やサービスを相手に伝えたり販売する際に、「価格」を中心にした訴えをすることです。つまりは、「価格の話中心」にセールストークをするということですね。

私の場合は携帯ショップで働いていたので、携帯電話を売る際の8割ほどがこの「価格訴求」でした。携帯ショップで働いていた頃の実際の経験談を元にして自分の言葉で説明していこうと思います。

お客様にお金を払って頂くことはとても有難いこと

まず、「価格訴求」において念頭に置いてほしいのは「お客様がお金を払う」=「有難いこと」ということです。要するに、「お客様がお金を払うのは当たり前」と思っていると「価格訴求」のセールストークは失敗しやすいということです。

「お客様がお金を払うって当たり前じゃないの?」と思うかもしれませんが、自分がお客様の立場だと思って考えて見てください。価値のないものにお金を払って買おうと思いますか…?…ってことです。

使い勝手が悪いもの・お金を払ってもメリットがないものなど、価値がないものにはお金を払いたくないですよね?ですので、価格訴求をするにあたり、

「購入するとお客様にとってこれだけ価値がありますよ!」と伝えるのが1番大切なのだと、私は思います。

自分事化して考えてみよう!

「買った後、お客様にとってどれだけの価値があるか」…考え始めると、商品やサービスによってはなかなか難しいと思います。

何故なら結局は「お客様が購入すること」=「他人事」にしかすぎないからです。他人事について考えるのはなんでも難しいと思います。

そこで、私が実際に働いていたときによく実践していたのは「自分事化」して考えるということです。具体的に説明していきます。

「自分事化して考える」とは

簡単に言うと「自分がお客様の立場になって考える」つまりは、「もし自分がお客様だったら…」と、イメージの中で自分がお客様になった気分になるということです。自社の商品・サービスを自分が購入するシーンを頭の中で考えてみて下さい。

私が実際にこの方法を考えていたときは「私の貯金はいくらあって…」「私の給料は月にいくらだから…」と自分のお金の事情を考慮しながら考えていました。

このように、自分事化して購入シーンを考えてみると「お金を払うこと」について苦労や決断力・悩みや不安など…自分事化しなければ思いつきもしない壁に直面すると思います。

例えば仮にですが、「月に1万円払って契約して下さい」とだけ言われても月に1万円は大きいし、当時の私は月に20万円ほどの給料だったのでそのうちの20分の1を毎月払うのには、メリットなしでは抵抗があります。

要するに「買って下さい」と言う側は簡単だけど「買う側は大変!」ってことがよく理解できると思います。これを理解すれば、「お金を払って購入していただくことはありがたいのだな」と実感することができますよね。この「実感」こそが「価格訴求」することにおいて大切なのだと私は考えます。

どのように「価格の説明」をすればいいの?

 では、どのように価格の説明をすれば良いのかを記述していきます。結論から言うと、「これだけ価値があるのだから、払うのにも抵抗を感じない!」…とお客様に思って頂ければよいのです。具体的な方法をいくつか紹介していきます。

お客様になった気分で「価値を考える」

 まずは商品・サービスについての「価値」についてです。これはまず、自分で考えた「価値」への概念は一旦忘れて、再びお客様のことを自分事化して考えたときの「価値」を追究することから始めて下さい。

「このお客様の商品の利用シーンは〇〇だから、このような使い方をすれば価値がある」「このお客様の悩みは〇〇だから、このサービスを使えばメリットにつながるのでは」…といった考え方をしてくださいという意味です。

まずはお客様についてヒアリングをしよう

お客様にとっての「自分事化した価値」を追求する上で、接客時の「ヒアリング」は欠かせません。ヒアリングとは「聴くこと」です。私は主にこのようなことをお客様によくヒアリングをしておりました。

  • 携帯電話をよく利用する「利用シーン」はどういった時ですか?
  • お客様の趣味はなんですか?(←携帯販売には関係なさそうですが大事です)
  • 何故新規契約を検討されているのですか?(新規顧客には毎回聞いてました)
  • お客様の職業はなんですか?

…などです。「携帯販売にそんな質問が関係あるの?」と思われるような質問もあるので、私が実際に新規獲得につながった成功事例と共に、順番に説明していこうと思います。

ヒアリング「利用シーン」からの成功事例

私はこの「利用シーン」に対する質問から7割ほどの新規獲得を実現できた記憶があります。携帯販売でもなんでもそうですが、商品・サービスを売る際にはお客様の「利用シーン」を自分事化して考えるのは大切で、「利用シーンは」重要な情報だと私は考えます。

実際に当時の私はウィルコム(現:ワイモバイル)で働いていた為「安い」という情報を聞きつけて来店された方が非常に多く、「仕事で使うために2台目の携帯電話が欲しい」「家族で契約している連絡用の携帯電話の通話料が高いので、全員で契約を見直したい」など、具体的な情報をお客様から聞き出すことができました。

「仕事で使うのに高い料金を実費で負担はしたくないですよね。自社のサービスなら安くして、お客様にとって通信料を節約することができますよ。」

「ご家族で連絡する手段に高い金額は納得できないですよね。自社のサービスでお客様の家計の見直しをすることができますよ。」

…などといった感じで、お客様に共感しながら、自分事化して考え、「お客様にとってのメリット」を提案する方法をとっていました。お客様も「自分に対してメリットがある話」は真剣に聞いて下さる傾向があったので、 このように最初の掴みが上手くいくことによって、私自身もセールストークがしやすくなりました。「お金を払ってもいいかな?」と思って下さるきっかけになります。

ヒアリング「お客様の趣味」からの成功事例

「お客様の趣味」はあまり販売に関係なさそうですが、携帯電話を販売する私にとっては重要な情報だと考えました。例えば…

「ゲームが趣味です」というお客様には「ゲームを頻繁にスマートフォンでされるようでしたら、この機種が賢いのでストレスなく操作できますよ」…といったセールストークができました。

「音楽が趣味です」というお客様には「スマートフォンを契約して頂いて、このサービスに入っていただくと音楽が聴き放題ですよ!」…と、自社にも収益が発生する有料サービスへの獲得に繋がりました。

「写真が趣味です」というお客様には「この機種が1番画質が良くて、デジタルカメラが不要になるくらいですよ。SDカードが入るのでPCなどへの取り込みも可能です」…といった感じで、お客様の趣味に合わせた商品の提案ができました。

趣味が大切な人って多いですよね。それはお客様も一緒なので、趣味に合わせた提案をすると、セールストークがお客様にとって「価値のあるもの」=「お金を払ってもよいもの」という認識になりやすいです。

ヒアリング「なぜ新規契約を検討しているのですか?」(来店理由)からの成功事例

私個人の意見で言うと、この「来店理由」を尋ねるヒアリングは、販売にとって1番重要なヒアリングなのではないかなと思いました。

何故なら、来店理由についてのヒアリング接客から「即決の獲得」「戻りの獲得」が成功事例として多かったからです。「即決の獲得」は文字通り、即決してその日に契約に至ること・「戻りの獲得」は一旦帰られたお客様が後日来店して契約に至ることです。

「なぜ新規契約を検討しているのですか?」と質問すると「ワイモバイルが安いと聞いたから…」「友達が安いと言っていたから…」など、「自社に対してのお客様が持つイメージ」を情報として引き出すことができます。お客様がもつイメージを情報としてゲットできれば、「そうなんですよ!うちは安いんです!」と、お客様のイメージ通りの訴求ができますよね。まずは「イメージ通りだった」とお客様に安心感を与えることができます。

そこで同時に「今月末までに契約すると事務手数料が無料で…」「基本料が割引されるキャンペーンをやっていて…」など「キャンペーンの訴求」もするようにすると効果的です。「お客様の持つイメージ+キャンペーンの情報」のダブル効果によって、より自社の商品・サービスへの関心が高まり、契約・購入に繋がりやすくなると私は考えます。

ヒアリング「お客様の職業は何ですか?」からの成功事例

このヒアリングは主に「この人の職業がなんなのか想像し辛い」と思ったお客様相手に使っておりました。例えば、スーツ姿で来店されるお客様などは「お仕事で使う予定なのですか?」などと質問しやすいのですが、想像しにくいお客様には「お仕事で使うのですか?」といきなり「仕事関係」の話は振りにくいものです。

私が働いていた頃実際にあった事例なのですが、女性の方に「お客様のご職業はなんですか?」と尋ねた際にお客様は「専業主婦です」と言いました。専業主婦という情報がつかめただけでも、セールスの幅は広がります。

私は実際に「主婦の方って家事など大変ですよね…お皿洗いなど毎日大変ではないですか?主婦の方は防水加工がしっかりされている機種を購入する方がほとんどなんですよ」…といった感じで商品に付加価値をお伝えしながらセールストークができました。お客様の職業を思いきって質問してみて、それに合うような商品価値が訴求できれば新規獲得のチャンスに繋がるのだと私は考えます。

「価格の上手な伝え方」って?

↑上記までは、「お客様についてのヒアリング」「お客様にとっての価値を知る」…といったことについて記述していきました。

では、お客様について「自分事化した価値」を追求することに成功したら、実際に「価格説明」をしていきましょう。ここからは、価格の説明をする際の注意事項や「安く感じさせる方法」「値段に価値があるように伝える方法」などについて記載していこうと思います。

お客様に安く感じさせる方法「日割り計算」

私が実際に販売員の頃よく利用していた説明方法はこの「日割り計算」という方法です。例えばですが、お客様が有料のサービスを複数契約し、月に1万円くらいの支払いになったとしましょう。その際に、

「お客様は毎月1万円くらいサービスにお金がかかります」…といきなり事実を伝えても「1万円もかかるの?」「高いし、辞めようかな…」とマイナスな印象を感じるお客様も中にはいるのかと思います。金額が絡む事実を淡々と説明するよりも、プラスな印象でお客様に考慮した説明をするほうがお客様にも安心感が伝えられると私は考えます。

私は実際に「お客様は有料サービスを複数契約されるので、毎月1万円ほどの支払いになるかと思いますが、1日で換算すると毎日333円ほどの負担ですね。」と日割り計算して説明していました。

仮に、「毎月千円のサービスがあったとしたら、日割り計算すると1000÷30日で1日33円くらい」ということです。どんな金額でも毎月ベースで考えるのではなく、日割り計算して毎日ベースにして考えると非常に安く感じられる、といったテクニックになります。

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「1000円払ってね!」というより「1日30円ずつですよ」と言ったほうが安く感じますよね。

お客様にとってマイナスな印象になりそうな価格の説明がセールストークする過程で必要になる場合は、このように「日割り計算方式」を使って説明すると新規顧客を逃がしにくくなります。

「高い金額」を払うメリット。切り返しトーク

販売・営業の仕事をしていると、「この商品が欲しいのになんでこんなに高いの!?」「もっと安くならないの!?」とお客様に言われることも多々あると思います。

そういった際に、私は「この高い価格には理由があるのですよ」と金額の理由について、商品の価値を紐づけながら説明をしておりました。実際にこの切り返しトークから、最初「高い!」と言っていたお客様の気持ちを変えることに成功し、新規獲得につながった事例もあります。

「これは他の機種に比べて高いのは機能が他の機能よりも複数充実しているのですよ」…などと言った感じで、安い商品と比較した上で高い商品にしかない「価値」を訴求しながら説明をしておりました。
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例えばですが、車でも高い価格を払ってまで外車や高級車に乗る方だっているのが現実です。全員が全員安い価格の車に乗るわけではないですよね。それはどの商品にも言えることで、「敢えて高いものを買う人」もいるということです。

「この商品は高い」と価格についての知識だけでなく、「この商品はなぜ高いのか?」ということを理解すればお客様の前で高い理由についても具体的に説明できると思います。その為に、事前に商品知識を頭に入れておくことも大切なことだと私は考えます。

あとがき

私の実体験もふまえ、「商品価値」と「価格訴求」についての関係や概要、セールストークについて記述してみました。もしこの記事を読んで下さった方が、販売職や営業職などに携わる際に役に立てて下されば嬉しく思います。

まりも