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【セット販売のコツ】複数買いに繋げるには?【合わせ売りのススメ】

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「複数買い」「セット売り」につなげる方法について自分の体験から学んだことを中心に説明していきます。ちなみに私は携帯ショップとアパレルショップで働いたことがあるので、その両方の経験をもとに考えていきます。

  • 販売の仕事をしているけど1点買いにしか繋げられない
  • 販売実績のセット率が悪くて評価が下がることが多い

…私も当時販売の仕事をしていたときはかなり悩みました。少しでも手助けできるような記事が書けたらいいなと思います。

 複数買い・セット率とは?

私が携帯ショップ・アパレルショップで働いていた時は「販売時のセット率」は相当評価に値するもので、セット率が悪いと叱責されることもありました。要するに、1点買いに繋げるだけではなく、付属品・アクセサリーなどのサブ商品をメイン商品と同時に買って頂くことが目標でした。1人の接客から2点、3点、4点…と複数の獲得に繋げている人は販売実績が良いとみなされ、社内の評価が高かったです。

私が実際に指導されたこと

私が当時働いている頃、実際に指導されたことは「メイン商品の購入が決まったら、サブ商品のオススメを欠かさないようにする」ということでした。

初めからメインとサブの両方の商品をいきなりオススメしても、お客様からしたら「沢山買って欲しいんだな」としか思われないと思います。ですので、お客様への接客が一通り一旦終わったら、「メイン商品の購入が決まったあと」を狙ってサブを薦めるということがポイントでした。

メインが決まったら、付属品・アクセサリーを薦めよう

お客様が携帯電話や服など、買いたいものが決まったあとに「付属品はこんなものがありますよ」「その服にはこちらのアクセサリーが似合いますよ」…と言って付属品やアクセサリーを見せるだけでも十分に効果的だと思います。

あくまでも「買ってほしい」という意図を強くださず、「サブ商品があったほうがお客様にとってメリットがありますよ」…といった感じで、まずは見せるということをやってみましょう。

携帯ショップで働いていた頃の場合

携帯ショップで働いていた頃は、携帯電話と一緒にスマホカバーや画面の保護シール・イヤホン・携帯充電器などの付属品を一緒に売れる販売員の評価が高くなるといった傾向にありました。

私が主に実践していた販売トークは…

  • 「携帯電話が新品の状態だと、保護シールが綺麗に貼れますよ」
  • 「実際に端末との相性が良い付属品をピックアップして入荷した商品ですよ」
  • 「後日量販店などで選ぶのも大変かと思いますので、良ければいかがですか?」

…このような感じでした。「付属品を使うなら新品の状態がオススメ」「携帯ショップが選び抜いた付属品なので信用度が高いですよ」「量販店などに行く手間が省けますよ」…といったメリットを重点的にお話ししていました。

こういった販売トークがあるかないかで、実績にだいぶ差がでました。お客様自身も、一緒に提案して頂く事で興味がわくのでとりあえず話してみることを徹底すると良いかと思います。私の場合はサービスで画面の保護シールをお客様が購入された端末に貼ってあげたりもしていました。

アパレルショップで働いていた頃の場合

アパレルショップで働いていた頃はお客様が購入しようとしている服にプラスで、インナー・アウター・ベルト・アクセサリー・帽子など、服や服飾雑貨を最低でも2点以上獲得に繋げた店員が好評価とされていました。服1点・服飾雑貨1点のみ購入していただくような接客ではダメだという厳しい意見のもと評価システムが組まれていました。

その頃、私は実際に

  • 「コーディネート提案をして、ハンガーに服・帽子・アクセサリーをかけて一時的なマネキンを作り、そのままお客様にオススメする」
  • 「柄が似ている服飾雑貨を探し、合わせるとより可愛いということを伝える」
  • 「服を見せる際に中にインナーを入れ込み、インナー込みでオススメする」

…といったことを対策として実践していました。特にコーディネート提案に力を入れていました。

このような販売方法は、お客様にも喜んで頂けることが多かったです。「自分でコーディネートを考えるのは苦手だから助かった」「インナーの選び方が分からなかったので勉強になった」…などの声を実際に頂きました。

コーディネートを自分で考えるのが苦手なお客様は意外に多く、さらには、コーディネートを手間に感じてるお客様もいました。「お店の人に言われた通りにすれば間違いない」と思っている人も存在するということです。

確かにコーディネートはセンス力も問われますし、お店の人の言葉の方が信頼できるかもしれませんよね。アパレルショップでセット販売について悩んでいる方は、一度コーディネート提案をしてみることをオススメします。

あとがき

私自身、携帯ショップとアパレルショップで働いていて、メイン商品よりもサブ商品を複数獲得できた時の方が嬉しかったですし、何よりお客様の喜ぶ顔が一番のやりがいに繋がりました。特に、アパレルショップでのコーディネート提案販売は自分のセンスが磨かれているような気がしてとても楽しかったです。