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【売れる人の特徴】できる販売員はどんな人が多い?【特徴を考えてみた】

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過去に携帯ショップで働いていた当時のことを思い出し、今回の記事では「売れる販売員の特徴」について考えていこうと思います。過去の職場で見かけたできる先輩の特徴について記憶をさかのぼって記述していきます。

  • 売れる販売員はどんな人が多いか知りたい
  • 自分が販売職に向いてるか不安
  • 販売職に向いてる自分になりたい

…私も一時期上記のように悩んだ時期がありましたので、参考にしてみてください。

まずこの記事を書くにあたって、「できる販売員」=「実績の良い販売員」という前提のもと考えていきます。

さらには、「常連が多い販売員」「お客様に好かれる販売員」…など、お客様からの評価が高い販売員の傾向も後ほど記載していこうと思います。

私の実体験…こんな先輩の実績が良かったです。

私が当時働いていた携帯ショップの職場では、販売実績の良い女性の先輩がいたので、その先輩のことを思い出してみようと思います。

その先輩は私よりも2年ほど先輩でした。

「今日、〇〇さんは?」…と当時の店舗のお客様が8割ほどその先輩の指名買いや機種変更をすることが多々あったのです。「この人から買いたい!」と思わせるテクニックが上手なようで、新人の私は毎回とても驚かされていました。同時に、「私もこの先輩のようになりたい」と思えるようになりました。

「話す」より「聴く」が多い先輩だった

その先輩は、お客様に自分から話すよりも、お客様の話を聴く割合のほうが多い先輩でした。3:7くらいの割合で、およそ7割はお客様の話を聴く方が多かったと思います。

基本的に共感・相槌・返事がその先輩の接客術の主とされている工程でした。お客様の話が多少長かったとしても「はい…えぇ…」とニコやかに共感しながらしっかりと聞いていて、聞きおわったあとに「それは仰る通りですよね」とお客様の気持ちに沿った共感力の強い返事をしていました。言葉のキャッチボールが上手だった印象があります。

人間は「自分の話をよく聴いてもらえたら嬉しい」ですよね。この人ならなんでも相談できるかも…と思えるようになります。「聴く」行為はお客様に「安心感」を与える効果が高いのだなと私は考えます。

接客を楽しんでいる人だった

いつも常連のお客様から人気で販売実績の良い先輩は「接客が楽しい」と言っていました。その先輩は過去に接客業しか経験したことがないそうで、理由を尋ねると「人と関わることが好き」だと答えました。

接客業もお客様との出会いは縁ですよね。接客業をしていなければ目の前のお客様達とは出会うことはなかったかもしれません。そんな縁を大切にして、1人1人のお客様が大事な存在だと考えると同時に、「楽しい」という感情を持って仕事ができる人は販売実績が良い傾向にあると私は思います。

人間観察と会話が好きな人も向いていそう

私も当時、販売接客の仕事が楽しかったです。もともと私は人間観察や会話が面白いと感じていたので、沢山の人と関わる携帯ショップの仕事は楽しく感じられました。

特に、占い師のお客様や、会社経営をしている社長さんの接客を担当したときはとても印象深かったです。接客中に購入して頂いた端末の用意をしながら、実際に占ってもらったことや、会社経営のお話しなど詳しく聴くことができ、なかなかできない貴重な経験ができました。

手を動かしながら世間話をするのもアリ

販売接客中に料金プランや端末の説明をすることはもちろんなのですが、接客の合間に業務外の世間話ができるくらいの余裕があると、お客様も購入時の待ち時間に退屈しないので良いと思います。お客様にもよると思いますが、基本的には楽しく世間話ができるお客様が比較的多かったです。(中にはあまり話したくなそうな人もいました)

接客時にだいたい「このお客様は話すのが好きなのかな?嫌いなのかな?」と傾向がわかると思いますので、話すのが好きそうな気さくなお客様であれば世間話も少し交えてみるといいかもしれません。

実績の良い先輩も世間話はわりと業務中にお客様としていました。私もそれを見て、携帯の手続き業務を行っている際にパソコン入力をしながらお客様とやんわり世間話をするようになりました。

注意点としては、目の前の手続き業務をほったらかしにして、お客様との世間話に夢中になるのは店舗にとって不利益になるのでもちろんダメです。店舗の回転率も悪くなります。あくまでも、手続きの最中にパソコンを動かしながら・書類の準備をしながら・購入して頂いた商品を袋にいれながら…などの合間に少し世間話をはさむような感じでOKだと思います。

お客様と会話したことによる成功事例

私は実際にお客様の手続き業務中に少し世間話を挟むようにしてから、お客様と親密になり「紹介による新規獲得」に繋がった事例が沢山ありました。

お客様が声優の水樹奈々さんのライブグッズをカバンにつけていたので

  • 「〇〇様は水樹奈々さんが好きなんですか?」
  • 「私も水樹奈々さん好きですよ、ライブ行ってみたいんですよ~」
  • 「Trickstarと残光のガイアが好きなんですよね、あの曲良いですよね」
  • 「ライブって実際どんな感じなのですか?」

…などと、手続き業務中に手を動かしながらお客様の興味がありそうな話をふって会話を盛り上げました。実際趣味について相手が理解があると嬉しく感じますからね。

「まりもさんが手続きもしっかりやりながら、退屈しないように少し話してくれたので、友達を紹介しようと思う」

…と、お友達を紹介して下さり、そのお友達が私の指名買いで購入して下さったのです。商品に関係ない世間話でお客様を退屈させないようにする気遣いが成功につながった瞬間でした。

実際にこのような「紹介獲得」が多い店員は少し世間話するなど、お客様を退屈させないように工夫している人が多かったように思います。自分がお客様の立場になって、退屈させない販売業務を心がけることは店舗全体にとってもメリットのあることなのだと実感しました。

あとがき

自分の元職場に実際にいた先輩のことや、自分が気を付けていたことなどを中心にここまで述べてきました。私自身、販売接客の仕事は苦労することよりも、楽しかったことのほうが多かったと感じます。人と話すことが好きな人は販売接客の仕事が向いているかもしれませんね。