まりものまとめ

まりもの漫画作品や趣味、レポート・レビュー・お役立ち情報のまとめブログです。◆ゲーム・音楽・料理が好き◆元々、任天堂のMiiverseでイラスト投稿の活動をしていました!

【商品販売】良く魅せる方法って?【簡単な好印象の与え方伝授します!】

f:id:marimo_13:20190328070618p:image

販売業で使える、商品を良く魅せる方法好印象を与える接客について伝授していこうと思います。

  • 販売職をしていて商品をアピールするのが苦手な方
  • ブログで商品レビューをしてアフィリエイトをやっている方
  • YouTubeで商品紹介をしている方
  • サービスを販売している方

…簡単な方法で誰でもできることばかりですので、上記に当てはまる方は実践してみてください。

 お客様に良い印象を与えよう!

 ちなみに良い印象を植え付けることについては、私が携帯ショップ時代に研修や先輩から教わった方法です。私自身、この方法を身に着けてから販売実績がぐんと伸び、市内での個人ランキングでいつも上から5番目以内にはランクインしていました。

デメリットは正直に言おう

「デメリットなんて言ったら、悪い印象を与えるんじゃないの!?」…と思うかもしれません。ですが、商品販売において、デメリットを正直に伝えることはとても重要なことです。

例えばですが、この記事を読んでいるあなたが今、お店で携帯電話を買おうとしているとして、同じ端末に対して2人の販売員の接客を受けたとします。

  • A店員「この端末は神レベルです!お客様支持率ナンバーワン!画質も良くて処理も速くてオススメです!」
  • B店員「ゴツい本体で少し他と比べると重いのですが、お客様の支持率がナンバーワンです。何故なら…」

…さて、AとBの店員、どちらから商品を買いたいと思うでしょうか?

この質問に対して、私はほとんどの方がB店員を選ぶと予想します。何故なら、B店員はデメリットを正直に言うことで信頼度が高まるからです。

それに対してA店員はなんだかうさんくさい印象を受けますよね?いかにも売りつけようとしているような雰囲気に感じられるのではないでしょうか。

デメリットと信頼度

商品を購入する際に、人はできるだけ正しい情報のもと決断しようと考えます。良い部分と悪い部分を含めて、他と比較対象して検討するのだと思います。

それ故に、デメリットを正直に伝えてくれる店員に対しては

  • 「この人なら信用できる!」
  • 「悪いことも話してくれるから正直な人なんだな」
  • 「売りつけようとせず、客目線で教えてくれているんだな」

…と思うことができるのです。この時点で一気に信頼できるようになり、お客様はちゃんと店員の話を聞いてくれるようになるでしょう。お客様が話をしっかり聞き始めたら販売のチャンスです!

全てメリットを伝えるだけのセールストークではきっと、徐々にお客様は引き始めてしまうでしょう。まずは信頼してもらえる体制作りから始めましょう。

私が実践していたデメリットの伝え方

私は実際に

  • 「見本の端末を使ってみて思ったのですが、この端末は最初は使い辛い点があると思います。慣れてきたら便利に感じましたよ。」
  • 「ほかの端末より画質が悪いのですが、画質にこだわらなければ不快感なく使えると思います。」

…などと、1つの販売接客に対して必ず1つはデメリットを伝えるようにしていました。商品の見本が実際にあるのであれば、

  • 「AとBと比べると、Aは容量の少ない端末です」

と、商品同士を比較してデメリットを伝えることも多々ありました。比較対象があると、お客様の選択肢の幅も広がりますし、運が良ければノルマ的に売らなければいけない商品に誘導しやすくもなるでしょう。

メリットも伝えよう!

もちろん、デメリットを伝えるだけではなくてメリットもしっかり伝えなければいけません。メリットがなければお客様は購入に至らないでしょう。では、メリットのアピールをするときのコツをお伝えします。

デメリットの後にメリットを言おう!

メリットをアピールする際は、そのタイミングが重要になります。そのタイミングとは、デメリットの後にメリットを言うことです。例を出すので考えてみて下さい。

  • ①「この端末は処理が大変速くて優れものですよ。ただ、毎月の料金が高めです。」
  • ②「この端末は毎月の料金が高めですが、処理が大変速くて優れていますよ。」

さて、①と②でどちらの商品が良い印象でしたか?②の方が好印象なのではないでしょうか?私だったら圧倒的に②の方が良いと思います。

①の場合は先に良い情報を聴いてしまった後に、料金が高いと言われて萎えるパターンです。②の場合は先に悪い情報を聴いたあとに、商品の素晴らしい点を紹介されているので、良い情報が印象に強く残ります。

ある種のトリックのようなものですが、悪い情報→良い情報の順番で話を聴くと、悪い情報の印象を薄める効果があるのです。

話を聞いた人の中では、「悪い情報<良い情報」という考えに繋がりやすく、「悪いことより良いことの方が多いからいっか!」と良い印象になり、購買意欲に繋がりやすくなります。

私が実践していたメリットの伝え方

私の場合は新規契約を即決して頂くことに力を入れており、メリットを伝えるタイミングにかなり気を付けていました。実際に行っていたトークはこんな感じです。

  • 「最初の事務手数料・乗り換え時の解約料で、お客様の場合は実質初月は〇〇円かかります。」←一旦、初月にかかる高い金額をわざと先に提示
  • 「ですが、翌月からはかなりお安くなります!何故なら、MNPしていただいた際の割引の適用で毎月〇〇円引かれます…」←次に割引の話をして安く印象付ける
  • 「普通に契約した人は毎月〇〇円なのに対し、お客様は毎月〇〇円で、かなり得することができますよ」←最後に普通の金額と割引適用金額の比較をする

…このような流れで、メリットは後半で話すようにしていました。この方法を当時後輩のスタッフに指導してみたところ、後輩スタッフ全員がノルマ達成できるようになりました。

この方法は面接や恋愛でも使えます!

今までお伝えしたこのトリックは、入社面接や恋愛関係においても使えることができると思います。一例をあげながら考えてみました。

面接の場合

  • A「私は販売業務に興味があり応募させていただきました。入社したら接客を主に努力していきたいです。ただ、私は人と話すのが苦手なので入社までに克服していこうと思っております。」
  • B「私は人との会話が苦手な為、入社までに克服するのが目標です。昔から販売職に携わるのが夢でした。実際に克服し、入社したら接客業務を積極的に取り組んでいきたいです。」

…Bのほうが好印象ですし、努力しようというやる気が感じられますよね!それに比べると、Aは少し心配な印象があります。

恋愛の場合

  • A「何があっても必ず幸せにするよ。俺は時間を守ったり、部屋の片づけをするのは苦手だけど…」
  • B「俺は短気だし収入も少ないかもしれないけれど、どんな辛いときも支えてみせるよ」

…こちらもBの方が素敵に見えますよね。Aの話は少しネガティヴな気持ちになります。自分の短所のあとに長所を言うという順番を心がけるだけでもだいぶ違います。

あとがき

余談ですが、私が好きなYouTuberのヒカキンさんやカズさんは、動画で商品紹介する際に、必ず最後にメリットを言っている気がします。私はついつい、人気のあるYouTuberの方が商品紹介をしているとすぐに欲しくなります。

ちょっとしたコツでこんなにも印象が変わるのであれば、きっとブログでの商品レビューでも使えると思います。アフィリエイトをされているブロガーさんは是非、悪い→良いの順番で感想を述べるようにしてみてはいかがでしょうか。